通化仁民藥業(yè)首屆全國(guó)營(yíng)銷大會(huì)會(huì)議紀(jì)要
通化仁民藥業(yè)股份有限公司，在公司本部吉林省通化柳河召開了全國(guó)首屆營(yíng)銷大會(huì)，公司董事長(zhǎng)高金華女士，總經(jīng)理孫灝先生出席，產(chǎn)業(yè)金總、營(yíng)銷牟總、林總，財(cái)務(wù)王總監(jiān)、欒書記等列席，商務(wù)部、新藥部、市場(chǎng)管理部、銷售部、服務(wù)部負(fù)責(zé)人，及全國(guó)絕大數(shù)省區(qū)經(jīng)理30多人到會(huì)參加。
會(huì)議第一項(xiàng)由董事長(zhǎng)致詞，在柳河遭遇了15年不遇的洪澇災(zāi)害之時(shí)，各省總秉著對(duì)企業(yè)發(fā)展的信心，從全國(guó)的四面八方趕往企業(yè)參加營(yíng)銷會(huì)議表示歡迎，同時(shí)給大家介紹了企業(yè)的發(fā)展概況以及集團(tuán)將給予企業(yè)強(qiáng)大的資金支持的無(wú)限前景。
會(huì)議第二項(xiàng)由總經(jīng)理致詞，新企業(yè)、新產(chǎn)品、新包裝、新環(huán)境、新模式、老隊(duì)伍，表達(dá)出了孫灝總經(jīng)理對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的決心和信心。
本次會(huì)議以“適應(yīng)現(xiàn)階段醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，將全國(guó)市場(chǎng)銷售模式劃分為：四塊、兩級(jí)”為主框架，進(jìn)行研討。孫灝總經(jīng)理與在座的全國(guó)各地省級(jí)經(jīng)理本著對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)高度負(fù)責(zé)的態(tài)度就本企業(yè)的9個(gè)劑型、133個(gè)品種展開了熱烈的討論。大家看到了公司強(qiáng)大的實(shí)力和民主化的格局，增強(qiáng)了信心，理順了思路。
一、市場(chǎng)分類：
孫灝總經(jīng)理向各位省級(jí)經(jīng)理及與會(huì)其他人員詳細(xì)闡述了醫(yī)藥市場(chǎng)三大銷售終端的市場(chǎng)模式。所謂第一終端就是各大省級(jí)、市級(jí)醫(yī)院機(jī)構(gòu)，此終端占全國(guó)藥品銷售量的70%，我公司新藥產(chǎn)品可通過(guò)招投標(biāo)的方式在此終端產(chǎn)生銷售;所謂第二終端為各省內(nèi)各大連鎖藥店及大的單體藥店，我公司主品參棗健腦口服液、風(fēng)寒感冒顆粒、鹿茸口服液、五加參蛤蚧精、風(fēng)熱感冒顆粒五個(gè)產(chǎn)品適合運(yùn)作；所謂第三終端為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站及診所、小的單體藥店，我公司31個(gè)國(guó)家基本用藥和53個(gè)新農(nóng)合品種適合運(yùn)作。
二、營(yíng)銷模式：
孫灝總經(jīng)理根據(jù)現(xiàn)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥銷售主模式及公司現(xiàn)有品種資源，將我公司產(chǎn)品銷售模式分為四大塊：
1、OTC產(chǎn)品終端銷售：
目前我公司銷售要以O(shè)TC終端銷售為主，經(jīng)過(guò)多年我們隊(duì)伍在市場(chǎng)中的培養(yǎng)、成長(zhǎng)，各位省級(jí)經(jīng)理對(duì)我們現(xiàn)在最為熟悉的終端銷售模式已有了很充足的經(jīng)驗(yàn)，這是我們的立足之本，使用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源，使新產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場(chǎng)。
2、基藥、新農(nóng)合產(chǎn)品招投標(biāo)銷售：
國(guó)家基本用藥和新型農(nóng)村合作醫(yī)療，是國(guó)家新興的一塊市場(chǎng)，為國(guó)家政策最大幅度傾斜的一塊市場(chǎng)，也是所有廠家想要存活下來(lái)必爭(zhēng)的一塊重要市場(chǎng)，在這塊市場(chǎng)我公司擁有豐富的產(chǎn)品資源，即31個(gè)國(guó)家基本用藥產(chǎn)品，53個(gè)新型農(nóng)村合作醫(yī)療產(chǎn)品。要求各省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)省標(biāo)、基藥、新農(nóng)合產(chǎn)品招投標(biāo)信息的搜集，并且與公司總部招標(biāo)辦配合報(bào)價(jià)及點(diǎn)配送工作。使我公司的基藥和新農(nóng)合產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)家重點(diǎn)照顧的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，給大家?guī)?lái)穩(wěn)定持續(xù)的銷售收入。
3、商業(yè)渠道銷售：
商業(yè)渠道銷售這種模式，是使產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場(chǎng)，快速產(chǎn)生銷售回款的模式?；旧峡蓜澐譃閮蓚€(gè)環(huán)節(jié)：首先生產(chǎn)廠家給一級(jí)商年度或季度返點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)給一級(jí)商階段性的壓貨，使產(chǎn)品進(jìn)入一級(jí)商，從而簽署年度經(jīng)銷協(xié)議。然后根據(jù)一級(jí)商的覆蓋網(wǎng)絡(luò)，廠家找到在當(dāng)?shù)睾线m的二級(jí)商，廠家提供促銷政策，使協(xié)議一級(jí)商的產(chǎn)品分銷給二級(jí)商，二級(jí)商利用自己的網(wǎng)絡(luò)渠道覆蓋到終端。公司此銷售模式要求各省級(jí)經(jīng)理協(xié)助配合商務(wù)部工作，也是給大家創(chuàng)造收入的一個(gè)渠道。
4、新藥產(chǎn)品招商銷售：
新藥產(chǎn)品招商銷售，是種劃區(qū)域代理銷售模式，利用代理商的網(wǎng)絡(luò)資源，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展，以達(dá)到充分利用企業(yè)資源，提升新藥產(chǎn)品知名度。
三、品種確定及定價(jià)原則：
產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的初期為了支持市場(chǎng)銷售，更加科學(xué)合理的制定產(chǎn)品的價(jià)格體系，全國(guó)省級(jí)經(jīng)理以討論的形式，對(duì)我公司30個(gè)終端產(chǎn)品從市場(chǎng)零售價(jià)進(jìn)行反推定價(jià)。根據(jù)全國(guó)調(diào)研報(bào)告，各省級(jí)經(jīng)理對(duì)每個(gè)產(chǎn)品各抒己見，以全員參與的形式，民主透明的氣氛下完成了初步的定價(jià)工作。
四、管理模式：
公司采用“兩級(jí)管理”模式，即“省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)制+地級(jí)經(jīng)理管理制”的模式，各省級(jí)經(jīng)理對(duì)其轄區(qū)內(nèi)的所有人、財(cái)、物負(fù)全部責(zé)任，且對(duì)其所轄各地辦聘用手續(xù)的真實(shí)性負(fù)全責(zé)。 為減輕省總的繁雜事務(wù)，而達(dá)到重在管理，公司銷售部將直接向各地級(jí)經(jīng)理發(fā)貨。各地經(jīng)理通過(guò)省總審批后由省總統(tǒng)一向總部傳真《要貨申請(qǐng)單》，銷售部與地級(jí)經(jīng)理按期對(duì)賬，確保賬目明晰，避免帳物不符的現(xiàn)象發(fā)生。原則上要求各省按每200萬(wàn)人口區(qū)域設(shè)立一名地級(jí)經(jīng)理，早期不強(qiáng)迫、不要求上業(yè)務(wù)員。允許省級(jí)經(jīng)理親自操作省內(nèi)跨地區(qū)大連鎖，地總親自操跨縣連鎖，但跨省的連鎖操作各省必須上報(bào)總部，由總部統(tǒng)一定價(jià)和管理。各地總在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)必須擁有掛靠公司，如有困難，由省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)助尋找。
五、發(fā)貨流程及費(fèi)用承擔(dān)：
1.發(fā)貨流程：
首先由地總根據(jù)市場(chǎng)需求向省級(jí)經(jīng)理書面提出發(fā)貨申請(qǐng)，經(jīng)省級(jí)經(jīng)理按照周轉(zhuǎn)率和在途額度審核后，簽字上傳銷售部，銷售部根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定審核合格后向營(yíng)銷經(jīng)理報(bào)批發(fā)貨。
2.發(fā)貨方式及費(fèi)用承擔(dān)：
為縮短從省辦到地辦的貨物運(yùn)輸時(shí)間，支持市場(chǎng)銷售，公司總部在有條件的省份直接發(fā)貨到地辦掛靠商業(yè)公司，地辦如要求快運(yùn)發(fā)貨，發(fā)貨費(fèi)用地辦與公司各自承擔(dān)50%。
六、會(huì)議要求：
公司考慮大家實(shí)際情況，給省總提供了充足的時(shí)間。會(huì)議要求各省總負(fù)責(zé)將省總、地總手續(xù)（員工登記表、勞動(dòng)合同、經(jīng)濟(jì)擔(dān)保書）在9月1日前辦理完畢，并且在9月10日前寄到公司市場(chǎng)管理部，在各省總和其所轄地總的聘用手續(xù)尚未辦理完整前，公司一律不予發(fā)貨。地總保證金（3000元）在2011年2月10日前交回公司總部銷售部。
會(huì)議結(jié)束后，大家集體參觀了車間生產(chǎn)一線，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、流程有了零距離的接觸，對(duì)產(chǎn)品的產(chǎn)能也有了更加全面的了解。最后董事長(zhǎng)、總經(jīng)理與眾位營(yíng)銷將士充滿自信地站在辦公大樓前合影留念后到山清水秀的休閑山莊舉辦了集體聚餐和壯行酒。